“美黑店” 赚得老板嘿嘿笑

两年前,姚先生的朋友从美国公干回来,给他带回几瓶“美黑”太阳油作为“手信”。朋友告诉他,原来国外非常流行“美黑”。精明的姚先生当时已经有想法了——健康与自然是所有爱美人士的“最终目的”,而且外国潮流最终会“吹”向中国,这算不算一个未开拓市场的“先机”呢?

姚先生向做健身行业的朋友了解,得知一些热衷于健身的年轻人的确逐渐关注“美黑”,而且暂时男性对“美黑”的兴趣高于女性。他向一帮年轻的白领朋友们了解,把“美黑”一宣扬,发现原来很多朋友都有意尝试,于是,姚先生在这块领域展开经营。

在健美类的网站上做广告,跟周边的一间大型公司联系合作,给部分员工免费赠送“美黑”产品试用装,“交换条件”就是需要反馈试用意见,把店铺开在大型健身中心附近或运动类用品商城。

由于销售的属于非生活日用品,且目前真正了解“美黑”产品的人群面还比较窄,要开拓销路,尚需要继续加大宣传力度及扩大产品的品牌影响力。另外,大部分人仍保留传统的“爱白”心态,短时间内不可能马上接受“美黑”。

以小麦/古铜色为代表的健康概念大行其道,带来了时尚人士们“美黑”新理念。尽管传统的化妆品市场仍以美白保湿为主,但“美黑”产品的市场属于新兴范畴,前景不容忽视,市场潜力相当巨大。尤其是进入夏季后,化妆品市场上的“美黑”防晒系列也迅速成为消费新宠。

由于产品的客户定位为中高级白领人士及时尚一族,选在商业圈附近开铺,对于客源方面有一定的保证。若考虑走多元化路线及拓宽客户层面的话,把店铺开在大型健身中心附近或运动类用品商城则更好。

当市场上的美白产品铺天盖地时,姚先生却“大反其道”,在淘金商圈开出了一家“美黑”店,还成功地在白领中掀起了“黑潮”。“白领阶层和时尚一族对最新潮流非常敏感,他们勇于尝试许多新东西,这是我的店能成功所在,”姚先生坦言,“不过,如果不是我做了大量的市场调查,我就不会大胆地把这样‘颠覆传统’的东西引进来。”

他认为,即使是小本生意,也要运用科学和理性的手段,而不能盲目冒险。

街头问卷调查获知最真信息

在市场销售颇有心得的姚先生最后还采用了最直接的手段——街头问卷调查。主要在北京路、中华广场、大健身中心附近对周边的年轻人做了调查。除此之外,他还委托朋友在其他大城市如深圳、北京、上海做了同一类型的调查。

结果令他大感意外——原来,对“美黑”最有兴趣的并不是崇尚流行的广东地区,而是北京、上海。

从调查中,他还了解到,北方人比较偏向冲动消费型,而广州的消费习惯相对理智。这些调查结果令他下了决心:要以店面销售为主体,并以广州的店为“试点”试探市场反映;以网络销售为辅,兼顾其他地区的销售。他认为这样的销售可以“滴水不漏”。

然而,新产品的最初销路总是不尽如人意。虽然店开在繁华地段,但顾客大多数怀着好奇心而来,却不敢轻易尝试,而当时的网络销售还不普及,只是做成了几宗小生意,零星的客户让踌躇满志的他苦恼不已。

不过,姚先生毕竟是一个坚信理性市场手段的商人。他开始了宣传“攻势”——除了派发传单外,在健美类的网站上做广告,而且他发现,大多白领人士都喜欢互相推荐用过后效果好的产品。于是他抓住这个特点,跟周边的一间大型公司联系合作,给部分员工免费赠送美黑产品试用装,“交换条件”就是需要反馈试用意见。


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