80后女汉子21岁开始创业勇闯美容化妆品行业

在沈阳遇到一对年轻的夫妻,30出头的他们在日化“筚路蓝缕”了10多年,从二十郎当岁上下白手起家,一番艰苦奋斗,终在辽宁市场挣得一席之地。讲他们的故事,是平淡而真切。

“每一个理想都值得你拿一生去拼命,人生这么短,我就选择做那种又盲目又热情的傻瓜,永远年轻永远热泪盈眶永远相信梦想,相信努力的意义,相信遗憾比失败更可怕!因为不成功的人生它只是不完美,但是它完整!!当你拼尽全力而失败依旧来临的时候,你会知道你的一生因为浪费在理想上,所以它从来不曾被浪费!!”这是沈阳馨美娜商贸总经理樊娜2014年8月5日在微信上的分享。文字配图上有醒目的“奋斗”两字,旁边有一句话“路虽远,行则至,事虽难,做则成。”

这位21岁开始创业的“女汉子”,被赋予了年轻、有闯进、坚强的各种标签,当时算是一穷二白,用她的话说“曾经一无所有,所以只有拼搏”,在她内心深处一直澎湃着“鸿鹄之志”。

与其他创业故事相比,樊娜的经历可能有明显的“一般”--1997年,从美容院开始接触美容化妆品行业;2001年做北京柔婷化妆品省区经理,之后利用现有的资金开始创业;2008年,创办了馨美娜商贸有限公司;2009年,清华大学总裁班再深造,流程井然有序。

当然,记者只是同樊娜聊了几个小时,要宏观探知这位年轻老总在日化躬行17年的故事和“平淡”背后的起起伏伏,并不是那么容易。

只是有一段“北漂”生活成为樊娜一生中最刻骨铭心的回忆。记者问其创业前的故事,樊娜陷入沉思,她感慨:“人如果没有退路,就会逼出潜能。”

1997年,樊娜步入专业线,1999年独自北漂,当时她只有17岁,当时口袋里除了少许的积蓄,还有护身符一样的东西就是当地派出所电话。“北漂并没有想象的那么美好,独自一人,就怕遇到坏人。”

樊娜笑着对记者说,当时北京第一份工作,每月工资只有300元,但当时已经很兴奋了,坚持了一年,因为不愿意抛弃对美容行业的兴趣,开始独自找学校学习专业美容知识,毕业后,迫于生活,她选择了最难做的直销,那一年,她18岁。

“18岁一个小姑娘,背个大包,走街串巷,遇过坏人,遇过强盗,独自租住小民房,夜里被老鼠吓得跑到立交桥过夜。”樊娜回忆画面笑说,这些经历成为她一生中最刻骨铭心的回忆,创业初期想法很单纯。

在馨美娜办公室内,坐在记者前面的是馨美娜总经理王宏,旁边同样是馨美娜总经理樊娜,刚开始因为初识而倍感拘束,聊了几分钟,大家终于打开了话匣子,娜姐几次回答问题都会认真地看着我,后来她才笑说:“我觉得你很像我以前一起共事、创业的朋友,很亲切,让我想起很多以前的故事。”

就这样聊了一个上午后,转移“阵地”到饭桌上,这会记者才知道这是一对年轻的夫妻档,宏哥70末,娜姐80初,还有一个刚满8岁的“馨宝”(娜姐女儿的昵称)。

82年出生的娜姐,在未满18岁时就进入社会捣鼓日化生意,年轻人特有的率真、开朗、纯真,结交了不少朋友,其中不少是在美院的顾客和同行伙伴。2000年,娜姐进入化妆品直销业,2001年做起了专业线美容产品(柔婷)的省区经理,这为之后的创业奠定了基础。

“做专业线,总感觉不踏实,侧重服务的院线并没有什么品牌概念。转向日化线,产品利润透明,终端运作比较规范。”娜姐解释了她转型的原因,当时虽然才20出头,但总感觉得有自己的公司,手上得有自己的品牌。

2003年,这对夫妻开启一起创业的旅程。2008年,夫妻俩共同创办了馨美娜商贸有限公司,刚开始不到10个人的团队,最初接触的品牌是妮薇雅姿,老板亲自走南闯北,下市场铺设网点。2年后,拿下了巧茜妮品牌。

日化线同专业线明显不同,刚开始经营并不是顺风顺水,资金紧张、管理跟不上、人员不足等问题一一暴露,但夫妻俩亲力亲为,怀惴创富野心的他们,没有放弃,不满足现状,求品牌若渴,2013年,同蓝秀合作。公司目前从原来的7、8个人发展到今年的近45人,品牌品类增多,培育的客情网点不断完善,馨美娜人怀着“筚路蓝缕”的精神,走到今天,终成一番事业。

至今,馨美娜商贸有限公司团队近45人,代理的品牌分有三个事业部管理,每个事业部配有品牌经理、市场部经理、客服、区域督导等。代理品牌有巧茜妮、伊莲娇雪、军博仕、蓝秀、润初妍、色彩主义、朵朵贝儿、丝蕴。

对于很多80后代理商而言,在日化行业已经是一股新生力量、敢想敢做、思维新潮,正努力改写中国日化的格局。他们从不模仿,他们有自己一套思维。这一对夫妻档在选择品牌上,就明白“聚焦细分领域”。

“选择品牌,我们看中的是跟厂家之间的默契和合作。比如定位‘彩护合一’差异化营销的韩国彩妆品牌蓝秀,市场投入大,品牌推广运作手法新,重视终端动销服务,这些我们是比较看好的,此外品牌掌舵者和代理商之间一拍即合最重要。”夫妇俩当初一致看上这个彩妆品牌。

举一个例子,2011年下半年开始,蓝秀全国动销活动共有500多场,其中销售突破10万大关的场次过百场。今年,蓝秀携手《来自星星的你》全智贤,借着代言人粉丝经济推出“我是女神,夏季彩妆节”活动。6月19日到22日,为期4天,小大美妆连锁联合馨美娜在沈阳进行路演动销活动,发放出近5000张预售卡,回头率80%以上,销售达29万。

“那场蓝秀品牌专场打板活动,厂家团队派来16人团队,小大美妆有20人,我们馨美娜团队有20人配合活动策划、现场布置、促销等工作。”樊娜强调,蓝秀厂家的支持特别给力。

馨美娜旗下有不少小品类品牌,夫妻俩考虑的是目前专营店经营压力大,品牌饱和,护肤品利润薄,这给小品类留下发展空间。他们开始试水细分市场,选择品牌从品类上寻求自身发展的“突破口”,比如润初妍、军博仕、伊莲娇雪,“小品类销售不高,但可以为化妆品店增加客单价”。

“产品的销售,以前用的是教育营销,提升消费者对这些新品类精油、原液的认知,现在更多需要体验营销,使顾客对产品产生兴趣和热情。”总经理王宏补充道。

问及17年公司发展的高峰期,娜姐说,2012年有一个小波峰,没有最高峰期,只有努力做到更好。2013年曾经开过全品牌招商会,当时300人,今年7月的招商会,一下子增加到400人,这是我们的进步,也是客户对我们的鼓励。

夫妻俩是日化年轻搭档创业的典型代表。他们比75后更年轻有冲劲,比90后更成熟稳重。他们20出头就已经走出象牙塔,在社会中打拼。馨美娜人怀着自己的“创业梦”,已在辽宁代理市场站稳脚跟,并且在自己热爱的日化行业内孜孜不倦。


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