化妆品店促销活动制胜攻略(日常促销)

化妆品店促销活动制胜攻略

化妆品店促销活动制胜攻略

在激烈复杂的市场竞争中,促销对促进店铺销售、获取消费者信赖、建立店铺知名度的作用和重要性显而易见。促销做得好,犹如一把利刃直刺市场要害,刺激消费需求,形成消费拉力,迅速实现销售额的增长,同时快速而有效地拉动店铺与品牌成长。

可是在实际操作过程中,作为经营者,对促销活动总有不得其法的感觉,把握不住规律和要点,活动推广出去之后也反映平平,始终收不到预期的效果。

其实促销真的那么难做吗?真的那么难见效果吗?在一般人看来,夏季通常是化妆品市场的淡季,但笔者在走访广州各大商圈的时候,却发现个别品牌凭着出色的促销表现,照样在市场上取得了很好的成绩。近年来风头正劲的化妆品品牌肌肤快线“真情回馈夏日情补水嫩肤五重奏”的主题促销活动,于五月下旬在广州新市百信广场举行。活动当天,销售额轻松突破万元大关,现场的超高人气足以证明促销是可以成功的。之所以能取得如此成绩,通过笔者的细心观察,主要有以下几个因素:

  一、产品价格制定层次化

产品价格是促销的关键,表现形式有买赠、打折等。但如今在竞争激烈的情况下,众多商家都在打折,反而使很多品牌的促销效果都不明显。因此在制定产品价格时,需要一定的技巧。肌肤快线促销当日,现场商品分为特价区、买赠区、明星产品推介区等层次分明的多个区域,具体价格从10元的单品到400元的套盒不等,多种价格可以充分满足不同层次的消费者的需求。特别是特价区的划分,在与其他品牌拉开距离,吸引着消费者关注的同时,可以带动其他产品的销售。此外,搭配不同的产品价格,还制定出形式丰富的买赠方案,例如,买绿藻去角质啫喱(原价59元)送价值肌肤快线湿纸巾一罐(50抽),买玫瑰洁面保湿冰晶+玫瑰亮白养颜霜(原价125元),现价99元,再送价值55元柠檬喷雾一瓶等,让消费者感觉到惊喜,便产生了成交的机会。

二、产品搭配要科学

促销的目的在于让明星产品更加畅销,二线产品成为一线产品,滞销产品成为销得动的产品。而这些产品因地区和时段的不同而不同。在确定促销产品的时候,应该明确划分清楚当地当时的明星产品、二线产品、滞销产品,然后指定相应的促销方案。在肌肤快线的促销方案中,作为库存较大的盐乳产品,分在了特价区。绿藻去角质啫喱、玫瑰洁面保湿冰晶、玫瑰亮白养颜霜、高丽菜嫩白精装套等夏天销售还算不错的产品,则通过买赠、打折的形式吸引更多消费者的注意。而夏日明星单品酪梨修护化妆水,则以原价呈现呈现在消费者面前,靠活动氛围便可增长畅销单品的销售。

科学地搭配产品,不仅可以拉动销售,还可以适当地消化库存,可谓一举两得。

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三、发挥附赠品的魅力

在麦当劳、肯德基的店内,每期新出的玩具赠品会和新品一起出现在店前的大幅宣传栏上。对小朋友而言,这些玩具赠品比食物更有吸引力,而孩子们的需求直接带来全家的消费,让麦当劳和肯德基的店铺每逢节假日都座无虚席。

赠品的造价并不高,如果适当使用,对销售的拉动却是不可小觑的。肌肤快线在促销活动中充分利用了这一点,随产品附赠的礼品非常丰富,且很符合夏日里女士们的需要,如湿纸巾、时尚太阳镜、铅笔伞等。既时尚又实用,对目标消费者的吸引力显而易见。

据了解,这些赠品都是经过肌肤快线自主设计加工的,数量大,成本低,并不会增加太多的成本,还可以把品牌的LOGO打到赠品上,真是一种聪明有效的做法。

四、现场气氛的有力渲染

在肌肤快线的促销现场,从促销帐篷到导购服装都进行了统一设计,由深到浅的粉红色,层次分明,加上现场的展架、宣传画和轻快热闹的音乐,营造出整体的气氛,这就是促销现场气氛的渲染。气氛渲染有利于聚集人气,加上国人普遍的从众心理,可帮助实现销售。通常可以通过以下手段制造出现场气氛。

1、 视觉手段:

促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告。

气球、巨无霸充气模型。

横幅、条幅等。

空中飞艇、热气球。

整齐特别的着装。

散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者。或者散发可以利用的小型精美宣传品。

特制的高帽子。

2、 听觉手段

高音喇叭。不停大声吆喝。

麦克风、扩音器,播放欢快的曲子。

电视录像或者重复播放录像录音。

3、 现场表演秀

可以事先找一些参与欲望很强烈的顾客,让其在现场表演、现身说法。也就是常说的托,但是最好不要用假托。让真正的消费者担任此脚色。

用产品或者特制的展示包装物堆成各种形状的堆头,并在所有能插的地方插上气球。

五、做好充分的人员前期安排和培训

观察肌肤快线的促销工作,工作人员有条理的分工和有序的工作现场都给人留下了深刻的印象,每个人都清楚自己的工作职责,各司其职,从而保证了细节都能执行到位。所以在促销活动进行前,一定要充分做好人员的安排和培训。

1、促销活动准备责任到人,跟踪检查工作亦责任到人。做好一切彻底、宣传、物品准备。

2、现场活动责任到人,事先预演可能出现的所有问题及其处理预案,以及应急方案,一旦出现问题,迅速按照预案或者应急方案处理。稳定现场局面。

3、前期对每个人的工作分工进行反复沟通培训,让每个人都能对促销活动主题、目的、意义、程序、注意事项等详细了解。并且做到一人多能多职安排,一旦人手不够就可真正实现一人多能多职。布置完任务后,让每个人复述自己的职责,出现问题处理程序和处理方法。

4、严肃纪律,统一行动,保证执行效果。

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